Email маркетинг:15 шагов к продающим емейл рассылкам
«Открыть или не открыть?», «Перейти по ссылке или закрыть письмо?» – от того, как холодные клиенты отвечают на эти вопросы, зависит Ваша прибыль.
Особенно если Вы предлагаете услуги для бизнеса и Вам нужно достучаться до лиц, принимающих решения.
Начнем, пожалуй, с плохой.
Почтовые ящики Ваших клиентов забиты спамом и поэтому они не горят желанием открывать Ваше письмо.
Хорошая вселяет оптимизм.
Написать оригинальное продающее сообщение и выделиться из массы второсортной рекламы — можно.
И мы расскажем, как это сделать.
Дочитав статью до конца, Вы узнаете 15 ключей к успеху Вашей e-mail-кампании.
Играйте на эмоциях
Но есть 4 заветных эмоциональных триггера, используя которые, Вы увеличите этот показатель.
1. Жажда выгоды
«Что я получу, если отвечу на письмо?» — это главный вопрос, на который Вы должны дать ответ в своей рассылке.
Пообещайте потенциальному клиенту какую-то выгоду, если он перейдет по ссылке или ответит.
Это обещание должно быть прямым, а выгода — конкретной и понятной.
Такой посыл может иметь вид:
- прямого текста, к примеру: «Получите 1000 кликов за 1 $»;
- прямых побуждений: «Посмотрите, как мы делаем это, прямо сейчас»;
- завуалированный: «Ваши клиенты уже пользуются этим».
Идеально использовать в письме все 3 типа обещаний.
2. Логика
Вызвать у клиента эмоциональное желание купить — отличное начало.
Но этого недостаточно, чтобы закрыть сделку.
Несмотря на то, что большинство покупок мы делаем под влиянием эмоций, нам нужно их оправдать с помощью логических причин.
Многочисленные маркетинговые исследования показывают, что решение о покупке — это всегда стресс.
И чем выше цена, тем больше переживания.
Покупатель боится:
- потратить слишком много;
- сделать бесполезную покупку;
- ошибиться в выборе между несколькими похожими товарами.
Если Вы сможете при помощи логических доводов помочь клиенту справиться с этими страхами, облегчите его переживания, то он не только сделает покупку, но испытает некое чувство благодарности.
Статистика показывает, что такие клиенты часто возвращаются с новыми заказами.
Так как обосновать необходимость покупки логически?
Используйте:
- мнение экспертов (лучше реальных, хотя не обязательно);
данные статистики; - сравнение своего товара с другими (показывайте свои преимущества);
- сравнение двух ситуаций в свою пользу: когда клиент покупает Ваш товар и когда не покупает. Например, реклама эвакуатора на случай поломки автомобиля: «Денис воспользовался нашими услугами и уже смотрит хоккей в теплой квартире, а Александр, вероятно, проведет этот вечер в машине»;
- логические указания на выгоду от использования Ваших услуг.
3. Страх
Это может показаться неэтичным, но это работает.
Многие наши действия продиктованы страхом, а точнее желанием от него избавится.
Есть целый ряд рынков, где страх играет ключевую роль:
- страхование;
- медицина;
- косметические услуги и средства от старения.
На самом деле, страх в той или иной мере можно использовать практически в любой нише.
Но лучше всего он работает тогда, когда Вашего клиента не нужно пугать специально.
Он и сам уже напуган.
Возьмем для примера медицинскую страховку в зарубежной поездке.
Ваш клиент едет отдыхать с детьми.
Он знает о загадочных тропических болезнях, безобразном автомобильном движении и т.п.
Естественно, что подсознательно он переживает за безопасность своих близких и очень хочет защитить их (особенно детей).
В приведенном случае нужно лишь напомнить клиенту о его страхах, а потом предложить решение.
Главное — помните, что, на самом деле, Вы продаете не товар, а удовольствие и душевное спокойствие.
4. Скупость
Все люди скупы!
Без исключения!
Отсюда следуют два вывода:
- мы не поспешим расстаться с деньгами, если нас не поторопить;
- нам трудно удержаться от покупки, если мы думаем, что хорошее предложение буквально ускользает из рук.
Помните эти два фактора и заставляйте своих клиентов спешить с покупкой.
Используйте в рассылке указания на дедлайны: «Специальная цена очень выгодна, но действует только сегодня», «В подарок вы получите набор инструментов, но если сделаете заказ в течение часа», «У нас осталось всего 3 авиабилета по этой цене» и т.д.
5. Формулы продающих текстов
Чаще всего эмоциональные триггеры лучше действуют, когда их используют вместе.
Создать “рецепт” своего идеального «коктейля» — Ваша задача.
В интернете можно найти много схем продающих текстов, но помните, что это лишь советы, а не инструкции.
На самом деле, лучше всего, если Вы будете экспериментировать.
Сделайте несколько (лучше несколько десятков) текстов с разными сочетаниями «эмоций» и опробуйте их на практике (в реальной рассылке).
Каждая целевая аудитория и каждый товар имеет свои особенности, и только практический эксперимент сможет точно показать, какие эмоциональные триггеры работают лучше.
Структура письма
Здесь важна структура.
Какими должны быть тема, начало, основная часть и заключение письма?
Расскажем в этой главе.
6. Тема
Цель темы письма — привлечь внимание.
Разница между прочитанным сообщением и папкой «спам» кроется именно в этом.
Вы можете использовать что-то из следующих примеров:
- Александр, быстрый вопрос для Вас (ответьте на один вопрос);
- идеи для (вещи, события, которые важны для Ваших клиентов);
- вопрос о (недавнем событии, действии клиента на Вашем сайте);
- мысли о (заголовок блога, к которому Вы хотите привлечь внимание);
- Вы слышали/знаете о (тема, услуга, товар, к которым Вы хотите привлечь внимание).
Все перечисленные шаблоны неплохо работают, но если Вы добавите фантазию и знание своих клиентов — результат будет в разы лучше.
Кроме того, старайтесь избегать распространенных способов привлечь внимание.
Мы приведем список слов, которые уже всем успели надоесть.
Как правило, люди отправляют такие письма в спам не задумываясь.
Не используйте в теме письма слова:
- окончательный (последний, финальный);
- напоминаем (напоминание);
- продажа;
- заманчивое;
- специальное предложение;
- бесплатно;
- помогите (помощь);
- пожертвование;
- уникальное (уникальный);
- партнер.
Многочисленные маркетинговые исследования показали, что указанные выше слова и выражения для большинства людей тесно ассоциируются со спамом.
Лучший способ подобрать хорошую тему письма — провести эксперимент.
Выберите контрольную группу адресатов (порядка 100 человек) и разошлите им письма с одинаковым содержанием, но 2-3 разными темами.
В дальнейшем Вы увидите, какие из них сработали лучше.
7. Первое предложение
Многие думают, что в начале письма нужно поздороваться.
На самом деле — это ошибка.
Не пишите в начале что-то вроде: «Здравствуйте, я Александр…».
В начале письма Вы должны рассказать о клиенте, а не о себе.
Попробуйте что-то наподобие:
- “Я заметил, что Вы (интересовались, покупали, просматривали и т.п.)…”;
- “Видел, что мы оба (интересуемся, пользуемся и т.п.)…”;
- “Мне понравилась Ваша публикация…”;
- “Поздравляю с…”.
8. Основной текст
Текст продающего письма должен доносить до клиента 3 основные идеи:
- ценность (полезные свойства), которую несет Ваш продукт (услуга);
- позитивная перспектива, которую хочет получить клиент;
- связь между 1 и 2 пунктом.
При этом главный акцент нужно делать именно на позитивных перспективах, которые откроются для Вашего потенциального покупателя.
Попробуйте задать «широкий» вопрос, который согласуется с целями Вашего покупателя.
Например:
- «Как бы Вы вообще хотели улучшить свою стратегию?»;
- «Как бы Вы поступили на месте своего конкурента, если бы узнали о (преимуществах, выгодах, которые предоставляют Ваши предложения)».
9. Заключение
В конце письма Вы должны дать своим клиентам четкий путь к действию.
Задайте им вежливый вопрос, на который в обычной жизни принято ответить.
При этом не давите на них.
Например:
- «В какое время Вам будет удобнее обсудить наше предложение подробнее?»
- «У Вас еще есть вопросы, на которые мне нужно ответить?»
- «Могу я прислать Вам файл с подробным предложением?»
10. Подпись
В конце письма желательно оставлять подпись.
Следуйте нескольким простым правилам.
- Это должен быть простой и короткий текст.
- Желательно черно-белый. Идеально, если Вы используете что-нибудь из брендбука своей компании.
- Укажите номер телефона, ссылки на страницы в социальных сетях, аккаунт в Скайпе и т.д.
- Не используйте изображения.
- Не используйте цитаты великих и собственные отвлеченные размышления наподобие статусов в социальных сетях. Первое выглядит банально, второе — глупо.
Содержание текста
Каким оно должно быть и когда его лучше отправлять?
Поговорим обо всем в этой главе.
11. Коротко. Содержательно.
Письмо, которое надо прокручивать, с высокой долей вероятности окажется в корзине.
Никто не любит читать длинные тексты, особенно, когда речь идет о рекламе.
Постарайтесь изложить все самое главное в 3-5 небольших абзацах.
Чтобы узнать еще больше информации о том, как написать хорошее продающее письмо, Вы можете ознакомиться с этой статьей.
12. Аккуратность
Рекламное письмо — это торговое предложение.
По тому, как оно написано, клиенты будут делать выводы о Вашей компании и качестве услуг.
Письмо должно быть аккуратным.
- Без орфографических ошибок, проверить орфографию можно, например, в сервисах — http://online.orfo.ru/ и https://text.ru/spelling
- Без висящих предложений, пунктуации и выступающих строк. Как это выглядит, можете посмотреть на скрине ниже.
- Адаптировано под различные размеры экрана, горизонтальную и вертикальную ориентацию. Да, адаптивный дизайн добрался и до e-mail-маркетинга. Многие будут читать Ваши письма на планшете или смартфоне. Убедитесь, что сообщение выглядит привлекательно на всех платформах.
13. Призыв к действию
Любое продающее письмо должно содержать призыв к действию.
Иначе оно мертво.
Даже если Вы не пытаетесь что-то продать прямо сейчас, а просто напоминаете о себе, Вы все равно должны понимать, чего хотите добиться.
Например, предложите консультацию и попросите клиента указать удобное для этого время или предложите перейти по ссылке и посмотреть специальные предложения, фотографии новой коллекции и т.д.
Клиенты всегда должны чувствовать, что у Вас есть для них что-нибудь важное и интересное.
14. Персонализация
Не шлите письма в пустоту.
Они не сработают.
Хотя бы небольшая персонализация нужна любому рекламному сообщению.
Учтите в тексте особенности Вашего клиента:
- его пол;
- возраст;
- действия на Вашем сайте (какие услуги, товары заказывал ранее).
Конечно, если Вы нацелены на небольшое количество конкретных клиентов (чаще всего в сегменте B2B), Вам проще персонализировать свои торговые предложения.
Но даже если Вы делаете массовую рассылку сотням блогеров, чтобы убедить их запостить Ваш контент (разумеется с Вашей ссылкой), все равно нужно понимать, кому Вы пишете.
Кроме того, обязательно учитывайте цели, которых хотите добиться.
Не все письма должны непременно подталкивать к покупке, а значит, и агрессивные продающие тактики не всегда будут уместны.
E-mail-рассылка может быть очень многолика.
Она способна:
- формировать имидж вашей компании;
- подчеркивать “особые”, доверительные отношения между Вами и клиентом;
- помочь найти партнера, например постоянного оптового покупателя, или уговорить владельца другого сайта обмениваться ссылками и совместно продвигаться в поисковой выдаче.
15. Выбирайте время правильно
То, в какое время рассылать продающие письма, играет огромную роль.
Ниже мы приведем результаты исследования компании HubSpot (надо уточнить, что исследование проводилось в США, но общие тенденции свойственны всем развитым странам с высокой долей офисных работников).
Лучший день для отправки рекламных писем — вторник.
На графике ниже Вы увидите, как распределился процент открытых писем в зависимости от дня недели.
Лучшее время для отправки e-mail — между 10 и 12 утра.
На графике ниже показано, с какой частотой получатели открывали корреспонденцию в зависимости от времени дня.
Что еще полезно знать
Мы подготовили для Вас список сервисов, которые сделают SEO-продвижение и контекстную рекламу проще, эффективнее, выгоднее.
Среди них:
- калькулятор качества заголовков;
- утилита для предпросмотра поисковой выдачи в Google;
- сборщик “ключей”;
- утилита для поиска блогов на которых Вам стоит разместить естественные ссылки;
Восстановление “веса” старых ссылок
Линкбилдинг — один из основных способов продвижения сайта в поиске.
К сожалению, многие годы SEO-специалисты предпочитали “черные” методы продвижения.
В результате их клиенты остались с хвостом битых и спамных ссылок, которые современные алгоритмы Google и Яндекс прекрасно научились распознавать.
Чтобы повысить ранжирование, порой достаточно просто навести порядок в ссылочной массе.
Почистить битые линки, убрать спам, поставить 301 редирект и т.д.
Подробнее о том, как восстановить вес со старых ссылок, Вы можете прочесть в этой статье.
Учитесь белым методам продвижения
Закупка ссылок, спамные нечитабельные тексты — все это в прошлом.
Если Вы по-прежнему пытаетесь продвигать свой сайт таким образом, то совершаете роковую ошибку.
Современные поисковые системы уделяют большое внимание качеству контента и сайта в целом.
Правильно прописанные метатеги, хорошо структурированные и полезные тексты, быстрая загрузка сайта и другие “белые” методы SEO-продвижения творят чудеса.
Мы посвятили отдельный видеоурок тому, как можно быстро выйти в ТОП выдачи, используя только “чистые” методы продвижения.
Мне кажется, что большинство людей читают лишь заголовок письма и если им стало интересно, то они открывают письмо и читают. Поэтому стоит обязательно делать крутые заголовки.
Согласна крутые заголовки — уже 50% успеха, но нужно не только привлечь внимание в течение первых пару секунд после открытия письма, но и заинтересовать пользователя, дизайн рассылки должен быть уникальным и креативным, меньше статичных элементов.
Спасибо Алина, за Ваш комментарий
Спасибо Алена, за Ваш комментарий
емail рассылки на данный момент уходит на второй план, доля трафика с рассылок мизерна. Конверсия тем более. Не стоит тратить время на рассылку, лучше уделите больше внимание контенту на вашем сайте.
Все советы хороши, только один из них часто бывает трудно реализовать на практике. Я говорю о создании нескольких десятков вариантов контента для рассылки. На это не всегда есть время, но, конечно, в идеале, так и должно быть, чтобы понять, что работает.
Спасибо Александра, за Ваш комментарий