В новом аудиоподкасте №219 Алена Полюхович рассказала про то как регулировать рекламу во время карантина.
Текстовая версия выступления:
«Всем привет.
Меня зовут Алена Полюхович.
И сегодня мы с вами поговорим о том, как адаптировать рекламу, как снизить расходы, как перераспределить бюджет и вообще, что делать с вашими рекламными кампаниями в это непростое время.
Ну начнем мы наш обзор с прессы.
Что говорят по этой теме другие источники.
Так, Коламбус советует нам изменить маркетинговый месседж, он говорит, что нам нужно показать свою чуткость к этой теме коронавируса, что очень круто, если у вас появляются новые товары или вы снижаете цены.
Но сейчас это не то, что волнует пользователей.
Волнует их то, что вы показываете им, что вы также вовлечены в эту тему, что вы живёте сегодняшним днём вместе с пользователями, видите что происходит, вы проживаете эти же самые моменты и вы должны это как-то грамотно аккуратно донести.
Но вы не должны нагнетать страх.
То есть вот такой вот заголовок «А вы знали что вирусы выживают в воздухе на поверхности днями» — это очень плохой заголовок, это нагнетание, вы устраиваете панику, этого делать не рекомендуется.
Вам нужно просто продолжать делать то, что вы делаете, но показать, что вы понимаете всю сложность ситуации и вы должны быть готовы.
Конечно же, я сама в последнее время постоянно говорю, что расходы на рекламу меняются и вы должны быть готовы к этому и что стратегии, которые работали до этого, сейчас могут не работать, бюджеты, которые вы использовали раньше сейчас тоже могут измениться и вы должны это понимать, должны это отслеживать, должны давать актуальную информацию и постоянно вносить корректировки в существующие кампании.
Также специалисты Помады делятся информацией о том, как стимулировать продажи, как сохранить эффективность рекламы в платных каналах трафика.
Во-первых, нам предлагают поменять коммуникацию и проработать новый УТП.
Я также об этом говорю, что вам нужно не просто креативные уникальное торговое предложение сейчас продумывать, а такие утп, которые соответствуют ситуации.
Не стоит нагнетать ситуацию, не стоит говорить про коронавирус напрямую.
Не нужно, чтобы покупатели поддавались панике, наоборот даже какой-то легкий юмор он приветствуется, но естественно, легкий юмор, вы должны понимать черту, это должен быть действительно легкий юмор, не должно казаться со стороны, что вам вообще наплевать на ситуацию, вы не воспринимаете всерьёз и вот здесь вот мы видим примеры таких реклам, например, «будынок играшок» — он предлагает «самий час для пазлів та настолок».
Это актуальный слоган, все люди сидят по домам вместе с семьями, с детьми, сейчас именно то время для того, чтобы провести его в семье за какой-нибудь игрой настольный или же собиранием пазлов.
Более того, они предлагают еще 35% скидки на каждую вторую единицу товара, что тоже очень приятно.
В своих объявлениях акцентируйте внимание на безопасности, покупай безопасно, бесконтактная доставка вот Комфи, например, уже это делает, это очень важно, так как люди сейчас боятся каких-либо контактов.
Вот поэтому обязательно делать и на этом акцент.
Например, если будете там что-то доставлять или там ещё что-то, говорите в общем, что ваш сотрудник всегда работает в маске, прошёл температурные показатели, всегда у вас есть дезинфекторы, так далее, перчатки.
Ну в общем-то такие элементарные нормы.
Чтобы не потерять существующих клиентов, вводите бесплатную доставку.
Сейчас доставка это необходимость, вот многие крупные компании уже ее ввели.
Как мы видим например тот же Comfy или Фокстрот.
Потому что сейчас доставка это единственный способ, все доставляют и конечно же людям не очень хочется переплачивать ещё сверху за доставку, то есть помимо того, что платит за товар еще например, оплачивать половину стоимости за доставку, если заказывать что-то недорогое или мелкое, то еще сто раз подумаешь, а стоит ли заказывать.
Если вы сомневаетесь стоит водить или нет, то посмотрите как вырос спрос на услуги доставки за последние дни.
Такого не было еще никогда, поэтому вводите её.
Также размещаете на сайте и в рекламных объявлениях актуальную цену и информацию об условиях доставки.
То есть, если вы например, не уверены, что вы сможете доставить за один день как заявляете, лучше не пишите это лишний раз.
Лучше, напишите точный срок.
Если вы уверены, что вы доставите за один день, значит пишите тогда доставка за 1 день.
Даже вообще в целом в любой ситуации не очень приятно, когда вы видите, что доставка 1 день, а потом вам перезванивают и говорят, что на самом деле доставка может растянуться до 3 дней и уже как бы и настроение портится и ты уже думаешь лишний раз заказывать мне вообще или нет.
Также монтируйте и возможность оплаты частями.
Делайте какие-то именно самые выгодные условия оплаты частями.
Сейчас я думаю, это будет набирать популярность еще больше, так как люди не уверены в экономическом положении дел, поэтому конечно, им оплата частями приглянётся больше.
Это скорее будет стимулировать покупки.
Проявляйте заботу о клиентах, делать это нужно, кстати, не только сейчас, а вообще всегда.
Добавляйте к заказу маску или антисептик, сейчас это очень популярная тема будет.
Ну а вообще как бы даже в условиях неограниченного времени, в условиях не пандемии, не эпидемии, то всегда какая-то мелочь к заказу, это всегда повышает лояльность к вашему бренду.
Также следите за изменениями тренда, это нужно для того, чтобы посмотреть, что сейчас пользуется спросом.
Вообще Гугл трендс это очень хороший инструмент, который я рекомендую использовать вообще в целом, всегда, чтобы узнать в курсе, что сейчас людей волнует, что они ищут, что заказывают, какая тематика их больше всего волнует.
Дельный совет это проводить исследования по странам, которые столкнулись с коронавирусом гораздо раньше, чтобы оценить, как изменился спрос на те или иные услуги и также следите за тем, где больше трафика в десктопе или же на мобильных приложениях.
Оперативно на это реагируйте, перенастраивайте свои рекламные кампании.
Стоит также пересматривать и эффективность категорий товаров и распределение бюджетов.
И спросы на товары постоянно меняются, а сейчас они меняются кардинально, сейчас как раз то время, когда если не сейчас, поэтому подумайте, какие товары или услуги могут понадобиться людям, которые сейчас находятся дома.
И с помощью платных каналов трафика важно усиливать категории товаров, которые сейчас пользуются наибольшим спросом.
Если вы делаете какие-то онлайн-курсы или же вы продаёте книги, телевизоры, ноутбуки, игровые консоли, различные товары для дома такие, как стулья, посуда, не что-то большое, очень пригодились спортивные товары, кстати, так как фитнес-клубы все сейчас закрыты, а людям нужно поддерживать свою форму тела и заниматься, чтобы мышцы не забыли, то как раз спортивные и товары для дома сейчас будут точно популярны.
Всякие беговые дорожки, спортивное питание тоже самое, бытовая техника, блендеры, миксеры, скорее всего люди начнут больше готовить дома.
Хотя, конечно же доставку каждый день тоже заказывают такое себе удовольствие.
Так что вот такие вот товары тоже могут понадобиться.
Увлажнители воздуха и антисептики — это вообще номер один, сейчас это требуется всем и везде, все возможные средства гигиены или строй материалы.
Чтобы не терять свою долю рынка, таким нишам, которые больше всего пострадали из-за карантина, вам нужно поддерживать свой брендовый трафик.
И кстати, он дешевле всего должен вам обходиться.
А ну и конечно, если у вас есть бюджет, деньги и возможность, то предлагать услуги, которые будут полезны и сейчас людям и в будущем.
Вот мы видим рекламу билетных операторов » верю в завтра и беру сертификат сегодня» со скидкой 10%.
Рано или поздно эпидемия закончится и мы выйдем с вами, начнем посещать рестораны, музеи, кафе и концерты.
И люди всё равно будут покупать билеты на те же самые концерты, но естественно сейчас никаких концертов нет, но продажи то вам нужны, поэтому почему бы не сделать вот такую вот скидочку, например, и не предложить пользователю купить билет сегодня.
То же самое сделала Планета Кино, она также предлагается сейчас купить сертификат в кино сейчас всего лишь за 100 грн, а использовать этот сертификат можно будет уже после открытия кинотеатра на любой сеанс, в любой технологии и это очень удобно, очень приятно пользователь, потому что за билет вы можете заплатить 300 грн в обычное время.
А так вы купите сейчас за сто и потратите его потом в этой же технологии.
Ну и соответственно и продажи, продажи обеспечиваются как бы все в выигрыше, все в плюсе.
Реклама фитнес-центр онлайн, онлайн курсы проводите, почему бы и нет.
Люди сидят дома, им нужно чем-то заниматься, нет возможности пойти в фитнес клуб, почему бы не запустить какие-то онлайн-марафоны, онлайн курсы, люди сейчас будут брать это очень хорошо.
Ресторанный бизнес точно также делает всякую доставку, точно также скидки и бесплатная доставка еды или там закажи два бургера получи бурито в подарок.
То есть делайте акцент на том, что вы работаете, работаете на доставку, но и параллельно предлагаете акции.
Так что распределяйте рекламные бюджеты гибко, нужно как бы работать с тем спросом, который сейчас есть и работать с ним быстро.
Делайте акцент на Гугл шопинг, рекламные кампании шопинг и смарт шоппинг рекомендуют нам оставить, даже при минимальном бюджете они дадут прирост продаж вашему интернет-магазину.
Не теряйте свой брендовый трафик конечно же, проводите анализ по выдаче, по брендовым запросам.
А если вы на первом месте в органике, то бесплатный трафик тогда выключайте брендовый точнее, но продолжайте отслеживать ситуацию.
А если жесткой экономии у вас нет, тогда сохраняйте работу брендового трафика — это увеличит суммарный шансы перехода на ваш сайт и вот кстати, если у вас действительно в любой момент времени нет денег, чтобы использовать рекламные кампании, используйте именно брендовые, оставляйте брендовые запросы, они гораздо меньше денег съедает, чем другие ключевые запросы, но вы всегда будете по ним крутиться и какие-то клиенты будут всё-таки вам попадаться.
Рекомендуют, чтобы оптимизировать затраты, лучше отказаться от масштабных кампаний, лучше сконцентрироваться на релевантный аудитории по ремаркетингу, особым аудиториям по гео и показывать наиболее востребованной категорией товаров с уникальным торговым предложением.
Креатив сейчас конечно не так важно, важно сама суть реклама, присутствие ситуации, то есть слишком много сейчас инвестировать в дизайн рекламных материалов не нужно, а в контекстной рекламе можно использовать адаптивные объявления.
Как мы видим, вот тоже Vodafone сделал такую себе рекламу.
Делайте акцент именно на том, что сейчас важно, идите в ногу со временем.
Остановимся на некоторых секретах для Google эдс и Facebook.
Во-первых, нам предлагают сужение ключевых слов по Гугл Эдс.
Идея заключается в том, чтобы разделить кампании широкого модификатора соответствия, то есть разделить как бы и трафик на две воронки: воронка с широким соответствием и с точным.
Они снижают количество конвертирующегося по близким вариантам трафика в отдельной кампании и оставляют высококачественные ключи в точном соответствии.
Это и называется сужение ключевых слов.
Работает оно так, что вы создаёте кампанию только с точным соответствием.
И к какому варианту это приводит — приводит к близкому варианту, но не к конверсии.
Соответственно у этих запросов например, нерелевантные нужно добавить минус слова на уровне групп объявлений.
А которые подходят, более релевантные добавить в ключи.
Вообще предлагают не использовать ключевые слова с фразовым типом соответствия.
Так как новое точное соответствии с близкими вариантами это почти то же самое.
Еще создавайте другую кампанию с модификатором широкого соответствия, она будет искать новые конвертирующее ключи и используйте конечно список минус-слов, чтобы ключи в точном соответствии были минус словами в кампании с широким модификатором соответствия.
И таким образом, у вас будет стопроцентный контроль над кампаниями с точным соответствием.
Если вас устроит их результативность и эффективность, то тогда вы сможете сфокусироваться на максимизацию доли показов в них.
Ну и конечно, первый заголовок в объявлении должен совпадать с ключевым словом в точном соответствии, это в принципе всегда так было.
Со временем сокращается объём поиска и количество показов по кампании с широкий модифицированным соответствием.
Есть такая идея — использовать ключевые слова с сильным намерением и длинным хвостом в полном широком соответствием наложив их на самую высоко конверсионную аудиторию.
Какое преимущество это нам дает — это более дешёвый длиннохвостой трафик.
При этом вы поддерживаете релевантность поиска, потому что будет таргетироваться только на эффективные аудитории.
Идея состоит из двух вариантов.
Вы можете сделать все так как рекомендуется, либо вы можете ещё жестче ограничить рекламные расходы и добавить высоко конверсионные аудитории и с типом таргетинга вашей кампании.
Если этот подход для вас работает, вы сможете уже использовать тогда и более короткие ключи.
Ну и также предлагается обновить сами сообщения, то есть объявления в Гугл Эдс, это также может повлиять на результаты поиска, особенно, если ваши объявления будут связанные с текущей ситуацией.
То есть, если вы например, продолжаете работать, но уже работаете на вынос, на доставку, вы должны это указать, что вы всё ещё работаете, но просто теперь доставляете.
А если у вас изменился график работы или если вы делаете бесплатную доставку, то обязательно тоже то указывайте.
Если у вас как бы происходят конверсии по номеру телефона, то вы должны обязательно указать работающий номер телефона, по которому ответят, потому что часто бывает так, что номер телефона забыли поменять, на него звонят люди, ответ как бы не получают.
И про рекламу в Facebook — предлагают использовать редактор для рекламы Facebook, это снизит неэффективные расходы и будет показывать ваши лучшие объявления в самой эффективной аудитории в режиме реального времени.
Реклама с опросами в Инстаграм — новый тип рекламы, который предназначенный именно для Инсты.
Вы можете задать вопрос с вариантами ответов, чтобы привлечь внимание и побудить к действию.
Высокий уровень вовлеченности приводит к сверхнизкой цене за клик.
Это приводит к увеличению трафика на целевую страницу.
Также появились обновленные креативы в объявлениях.
И вам нужно их пересмотреть, приостановить свою старую кампанию, которая работает, заменить новыми новыми текстами, изображениями, протестировать, которые сейчас актуальны для ситуации.
Ну и соответственно выдохшуюся рекламу мы отключаем, свежую и новую запускаем.
Ну и естественно, картинки надо пересмотреть тоже вот как вариант.
Потому что сейчас например, картинки, где есть какой-то физический контакт, то есть плотно близко стоят люди, держатся за руки, обнимаются -это не лучшая реклама.
Лучше всё-таки сконцентрироваться на каком-то одном предмете, поэтому, если у вас есть такие — пересмотрите и замените.
Предлагают приостановить рекламу с высокой ценой cpi.
То есть, если кампания аудитории объявления не показывается, лучше приостановить, если не достигает минимальных пороков производительность, то денег и времени на это тратить не нужно.
Лучше перейти к чему-то новому.
Меняйте подход.
То есть, вам нужно признать, что вирус распространяется, серьезно пострадают работающие в живую компании и всё, что можно переместить удаленно, в онлайн нужно сделать.
Вы можете приносить пользу своим клиентам оставаясь на связи.
Так Майк Арс, генеральный директор агентства по фитнес маркетингу из Аризоны, сильно расстроился, когда ему пришлось закрыть студии для занятий фитнесом.
Но он решил взять своих клиентов и перенести их в виртуальное пространство, чтобы продолжать давать тренировки.
И так он получил дополнительных новых членов фитнес-клуба всего лишь за 76 центов за лид.
Потому что люди всё ещё хотят продолжать тренироваться и как бы, если нет возможности так делать в специальным спортзале, фитнес-клубе, то почему бы не делать это из дома.
Так что обязательно используйте этот подход, если у вас что-то связано с вот такой тематикой.
Был ли полезен для вас такой обзор прессы новостей?
Пишите, как вы боритесь с кризисом, что вы предпринимаете новенького, есть ли у вас какие-то нововведения в вашей непосредственно компании.
Если вам понравилось этот обзор, делитесь с друзьями.
Возможно это будет кому-то полезным, подписывайтесь на наши аудиоподкасты, на наш youtube-канал, вступайте в нашу телеграмму группу, там вы можете обсудить много интересных вопросов между собой и не забывайте подписываться также на наш Инстаграм аккаунт.
Желаю вам крепкого здоровья, хороших продаж и до новых встреч.»
